TAM SAM SOM 사업계획서 필수, 목표시장규모 분석

 

 

1. TAM, SAM, SOM의 정의와 차이점

• TAM (Total Addressable Market)
  TAM은 전체 시장 규모를 나타냅니다. 특정 제품이나 서비스가 잠재적으로 차지할 수 있는 전체 시장의 크기를 뜻합니다. TAM은 이상적인 조건에서 목표 시장 전체를 커버했을 때의 최대 수익 가능성을 보여줍니다.
  • 예시: 글로벌 커피 시장의 TAM은 전 세계 커피 소비자와 관련 제품의 전체 시장 규모를 포함합니다.
• SAM (Serviceable Addressable Market)
  SAM은 TAM 중에서 기업이 실질적으로 접근할 수 있는 시장 규모를 의미합니다. 이는 기업의 현재 위치, 자원, 기술력 등을 고려하여 목표로 삼을 수 있는 시장입니다.
  • 예시: 특정 지역에 한정된 커피 전문점의 경우, SAM은 해당 지역의 커피 소비자 규모입니다.
• SOM (Serviceable Obtainable Market)
  SOM은 SAM 중에서 현재 기업이 실질적으로 차지할 수 있는 시장 규모를 나타냅니다. 이는 경쟁 상황, 자원, 유통망 등을 고려한 현실적인 시장 점유율입니다.

예시: 커피 전문점의 SOM은 그 지역에서 실제로 방문할 가능성이 있는 고객 수입니다.

 

 

2. TAM, SAM, SOM의 중요성

• 효율적인 자원 배분
  TAM, SAM, SOM 분석을 통해 기업은 자신의 자원을 어디에 집중해야 할지 명확히 알 수 있습니다. TAM만 보고 너무 큰 시장을 겨냥하면 자원이 분산될 위험이 있지만, SAM과 SOM은 보다 현실적인 목표 설정에 도움을 줍니다.
• 투자자 설득
  TAM, SAM, SOM은 사업 계획서나 투자 제안서에서 시장 규모를 설명하는 필수 도구입니다. TAM은 기업이 얼마나 큰 시장에 진입하려는지를 보여주고, SAM과 SOM은 그 시장에서 현실적으로 달성 가능한 점유율을 강조합니다.
• 시장 진출 전략 수립
  시장 세분화를 통해 기업은 경쟁력 있는 틈새시장을 발견하고, 그에 맞는 전략을 세울 수 있습니다.

 

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3. TAM, SAM, SOM의 계산 방법

• TAM 계산
  1. 상향식 접근법: 각 고객 세그먼트의 평균 구매 금액을 곱하여 시장 규모를 계산.
     • 예: 커피 한 잔 평균 가격 × 연간 구매 횟수 × 전 세계 커피 소비자 수.
  2. 하향식 접근법: 시장 리서치 데이터를 활용해 전체 시장 규모를 추정.
• SAM 계산
  TAM에서 기업이 접근 가능한 지역, 기술력, 규제 등을 고려해 계산.
  • 예: TAM이 1억 명의 소비자를 포함한다면, SAM은 특정 도시나 국가로 좁혀서 계산.
• SOM 계산
  SAM에서 기업의 현재 경쟁력과 시장 점유율을 반영해 현실적인 수치를 도출.
  • 예: 경쟁사의 점유율, 소비자 선호도 등을 분석해 SOM을 도출.

 

4. 현실적인 사례로 이해하기

사례: 로컬 커피 브랜드 "브루잉 커피"

• TAM: 글로벌 커피 시장 규모는 약 500조 원으로 추산됩니다.
• SAM: "브루잉 커피"는 서울 지역에 한정된 매장을 운영하므로, 서울 지역의 커피 시장은 약 1조 원으로 계산됩니다.
• SOM: 서울에서 실제로 방문할 가능성이 높은 고객층, 즉 특정 구역 내 소비자만을 대상으로 설정한 SOM은 약 200억 원입니다.

"브루잉 커피"는 TAM이 아니라 SAM과 SOM에 초점을 맞춰, 서울 내 주요 상권을 공략하고 충성도 높은 고객층을 확보하는 데 자원을 집중합니다.

 

 

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5. TAM, SAM, SOM 활용 시 주의점

• 과도한 낙관주의 피하기
  TAM은 이상적인 조건에서만 달성 가능한 규모이므로, 이를 현실과 혼동하지 않아야 합니다.
• 정확한 데이터 확보
  분석의 신뢰도를 높이기 위해서는 정량적 데이터와 시장 조사 결과를 기반으로 계산해야 합니다.
• 유연성 유지
  시장은 끊임없이 변화하므로, TAM, SAM, SOM 분석도 정기적으로 업데이트해야 합니다.

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결론

TAM, SAM, SOM은 기업이 시장을 분석하고 전략을 수립하는 데 필수적인 도구입니다. TAM은 시장의 꿈과 기회를 보여주고, SAM은 현실적인 목표를 설정하며, SOM은 실행 가능한 계획을 구체화합니다. 이 세 가지 지표를 활용하면 비즈니스의 방향성을 명확히 하고, 자원을 효과적으로 배분하며, 장기적인 성공 가능성을 높일 수 있습니다. "브루잉 커피"와 같은 사례를 참고하여 여러분의 비즈니스에도 적용해 보세요.